六月，紫興紙業(yè)經(jīng)銷商歐洲考察團(tuán)動(dòng)身訪問歐洲的同行，參觀紙廠和印刷廠。在短短的12天里，考察團(tuán)走訪4個(gè)國家的8個(gè)城市。
盡管出行的經(jīng)銷向們都是目前國內(nèi)各領(lǐng)域或各個(gè)地區(qū)內(nèi)紙業(yè)銷售的翹楚，平均年銷售額近5億人民幣，增長率在20%以上，但是國外同行的經(jīng)營狀況、經(jīng)營理念和今后的發(fā)展方向卻是國內(nèi)的經(jīng)銷商們非常關(guān)心并迫切想了解的。因此，安排了集團(tuán)下屬的PAPYRUS分別在芬蘭和瑞典的兩家銷售公司以及STORAENSO在德國有合作關(guān)系的一家經(jīng)銷商SCHNEIDERSOHNE公司作為此次考察中的重點(diǎn)。
PAPYRUS和SCHNEIDERSOHNE這兩家公司均屬歐洲范圍內(nèi)的跨國公司，其中PAPYRUS在12個(gè)國家設(shè)有公司，SCHNEIDERSOHNe則在除了北歐、東歐及英國以外的國家設(shè)有銷售公司。從銷售規(guī)模講，PAPYRUS在歐洲排名第八，SCHNEIDERSOHNE在歐洲排名第五，但它同時(shí)又是歐洲最大的私人紙業(yè)經(jīng)銷公司，年銷售量為105萬噸，銷售額達(dá)12億歐元。而PAPYRUS則主要以斯堪的納維亞半島市場為主，年銷售量為70萬噸，銷售額達(dá)8億歐元。
這三家公司因?yàn)榻?jīng)營歷史都比較長，如SCHNEIDERSONHNE公司已經(jīng)有100年經(jīng)營歷史，又同處歐洲，因此有很多共同點(diǎn)，舉例如下：
都有明確的公司遠(yuǎn)景、使命與價(jià)值觀，這些成為了公司歷年發(fā)展不衰的精神動(dòng)力。
經(jīng)營品種齊全。從高檔文化用紙到辦公用紙、包裝用紙直至辦公用品，品種多達(dá)幾千種。因此，庫存銷售占到總銷售的50%以上。
倉儲(chǔ)、配送系統(tǒng)發(fā)達(dá)。倉庫占地面積大，并且各地有分庫，基本為貨架式儲(chǔ)存，進(jìn)、存、訂、出貨全線電腦管理，物流發(fā)達(dá)，除PAPYRUSFINLAND利用社會(huì)物流進(jìn)行配送外，其他兩家公司均擁有自己的車隊(duì)，其中PAPY- RUS SWEDEN有58輛卡車，SCHNEIDERSOH-NE有233輛卡車。
交貨及時(shí)，服務(wù)水平上乘。三家公司的交貨及時(shí)率高達(dá)98%，并且能在24-48小時(shí)內(nèi)送貨，根據(jù)客戶要求提供特殊的分切尺寸。紙樣齊全，擁有自己的紙樣制像部門(只有幾個(gè)人甚至—個(gè)人負(fù)責(zé)，卻保管、制做幾千種紙樣)，樣本制做精美。
客戶細(xì)分程度高。三家公司基本以用戶為主，其中印刷廠最多，其次為廣告公司或廣告代理公司，還有是大的直接用戶，如：愛立信、ABB等公司。在此基礎(chǔ)上，客戶數(shù)量龐大，如PAPYR-US SWEDEN文化用紙部門擁有的印廠客戶就達(dá)2000個(gè)，廣告公司和大公司的市場廣告部門客戶多達(dá)7000個(gè)，SCHNEIDERSOHNE在德國擁有印廠客戶8000個(gè)。如此龐大的客戶群，使得訂貨配送相當(dāng)繁雜，平均每筆訂單的量不到1噸。
市場份額占有率高。由于這三家公司在各自的主要市場中占據(jù)相當(dāng)高的份額，加上該市場其他幾家經(jīng)銷商的份額，市場集中度湘當(dāng)高，因此市場穩(wěn)定性及經(jīng)銷商平均利潤水平較高。
除了上述提到的共同點(diǎn)以外，由于三家公司地處不同國家，因此也具有一些不同之處,這里也做簡要介紹。
品牌策略。PAPYRUS公司銷售的紙品中一半以上以供應(yīng)廠商品牌為主，其余為客戶品牌或自有品牌，而SCH- NE-IDERSOHNE公司則大多以公司自有品牌為主，且分為相當(dāng)于高、中、低的三個(gè)檔次，以拓寬客戶的選擇面，這一策略的選擇主要與德國市場的傳統(tǒng)有關(guān)，客戶比較信任、尊敬長期合作經(jīng)銷商的品牌,品牌就意味著品質(zhì)。
銷售方式。除了傳統(tǒng)的紙張銷售方式外，還引進(jìn)了電子商務(wù)。其中以PAPYRUS SWEDEN為最，其通過網(wǎng)絡(luò)銷售的金額達(dá)到4000多萬歐元，約占其總銷售額的20%以上。也因?yàn)槠鋼碛邪l(fā)達(dá)的電子商務(wù)，因此PAPYRUSSWEDEN
除紙品銷售外，其辦公用品(consum-ables)的銷售相當(dāng)廣泛，產(chǎn)品目錄手冊非常之厚，銷售額也達(dá)到了1億歐元。也因?yàn)槠浒l(fā)達(dá)的電子商務(wù)模式，使得其對客戶的服務(wù)水平較其他經(jīng)銷商要高，可以做到24小時(shí)不間斷訂貨，提供給客戶更多的信息服務(wù)，盡管最終的銷售價(jià)格要比其他經(jīng)銷商略高，但其提供的多樣化服務(wù)卻是其他經(jīng)銷商所無法比擬的,而且他們的客戶如果所有產(chǎn)品都通過他們的因特網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行采購的話，其采購成本也會(huì)降低。
通過與三家公司的交流與溝通，我們了解到要成為一個(gè)好的經(jīng)銷商(對客戶來講即為一個(gè)好的供應(yīng)商)，需要提供給客戶的服務(wù)有以下方面，如果按照客戶需求的重要程度來排名的話，應(yīng)是以下這些：
交貨的及時(shí)性；
訂單服務(wù)；
出現(xiàn)問題時(shí)及時(shí)解決；
有能力的銷售、服務(wù)人員；
性能價(jià)格比；
產(chǎn)品質(zhì)量；
產(chǎn)品的寬度，即產(chǎn)品的品種多樣性；
產(chǎn)品服務(wù)宣傳品；
電子商務(wù)；
其他促銷手段。
由于環(huán)境、歷史與發(fā)展水平的差異，國內(nèi)經(jīng)銷商與國外經(jīng)銷商之間確實(shí)存在著相當(dāng)?shù)木嚯x，但這正是此次考察的目的所在，通過學(xué)習(xí)找出差距和追趕的途徑，以期在未來的發(fā)展過程中，確立起自身發(fā)展的目標(biāo)與方向。（信息來源 蘇州紫興） |
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