（景華紙業網記者 曉荷報道） 2002年金東紙業產品說明暨客戶答謝會剛剛結束，我們似乎意尤未盡，找到正在大廳休息的鄧總和黃總，向他們請教更多的問題，鄧總和黃總欣然接受了我們的采訪。
記者：剛才在會上您提到今年你們新提出了"生命共同體、利益共同體"的口號，不知它的具體含意是什么？在不久的將來首先會在北京采用一套新系統，來提高金東的客戶服務質量，不知您能否更加詳細地介紹一下，讓更多的人、更進一步地了解。
鄧德永：今年我們新提出了"生命共同體、利益共同體"，就是資源共享，這不只是一個口號，我們想把它具體化，比如說金東紙在北京地區每一位經銷商的庫存量都在網上公開，這時有位經銷商的客戶需要金東紙，而他那里正好沒有，從工廠調時間太長，現在我們只需要上網去查，就可以知道那里還有庫存。這說是資源共享，提高客戶服務質量，確保在最短的時間里送達客戶。但這又有一個利益分配問題，我們目前就是要商量如何達到利益最大化。
我們馬上就要上一套SAP系統，這在我們國家還是首家。
第一步就是利用這套系統在網上直接進行交易，從下單，定單的跟蹤，什么時候出貨、貨到了那里？
第二個就是管理客訴問題，這也可以直接在網上進行，工廠是如何處理這個案子都可以在網上看到，主要是通過發布一個短信息，他是自動的。
黃良典：當這個問題解決之后，系統就會自動向我們及客戶發送一個短信息，那我們通過上網就可以看到處理結果。客戶收到短信息后也可以上網查詢處理結果。
鄧德永：這主要是通過兩種方法，一個是客戶主動進入金東網站，在網上發布信息，查詢客訴情況，另外一個就是由工廠給我們發短信，我們被動地接受短信息，每天早上八點我們的SAP系統就自動生成，發給我們一個短信息，告訴我們每天的成交額是多少，銷售多少？出口多少？
黃良典：利用這個系統就可以提高我們的客戶服務質量。有的客戶他要求要現貨，過去沒有辦法解決，現在就可以滿足他的要求。
記者：那么這個系統能在什么時候投入使用？
鄧德永：盡快，這個系統我們正在準備中，我們也同北京幾家大的經銷商商量，如何做的更好。我們也想要快一點，因為現在有很多人比較擔心，認為這是自已的商業機密，愿不愿意公開，利益如何分配。所以我們要同各經銷商進行協商，制定一個君子協議，游戲規則。大家都按游戲規則來辦事，這樣整個效率都會提高，必定是利大于弊。
記者：現在加入WTO已經快一年了，很多外來的環境并不象我們當初想象的那樣，不知APP中國現在是如何看待這樣一個外在環境和內部環境的？
鄧德永：加入WTO就意味著市場的開放，那么APP在這一點比較其它企業早邁出這一步。以前中國企業可以享受一些保護政策，加入WTO之后，這個保護政策就越來越少，最終會沒有。雖然現在也有一些保護政策，但它是保護強的企業，先進的企業，不是保護落后的企業。
第二、國家也希望國內企業能強一些，能走出國門，目前APP的金東紙賣到日本、美國、賣到臺灣、香港、賣到歐洲。
記者：那目前它的市場份額占的比例大嗎？
鄧德永：目前小，可是我們會逐漸增大。金東紙業將增加第三條生產線，它的產能會比現在大。預計一年半以內，金東紙業的產能將會在170到180萬噸左右爭取到200萬噸。產品范圍也將擴大。以后4號機、5號機都有可能。
現在中國是世界的加工基地，包括紙業也是這樣。最近我同黃總一起去了兩次日本，也是開這樣的會，主要是介紹金東紙，效果很好，從每個月的幾百噸變成了4000多噸，這個月到6000噸了。日本是個要求很高的國家，他的門檻很高，可是一旦你進入日本的市場，能站住腳，這就說明金東的產品質量是值得信任的。
在日本我同黃總一起去拜訪世界上最大的兩家出版印刷企業，他們的營業額超過100億美金，他們過去從來不買中國紙。我們向他介紹金東紙，他也聽說過，而且很多客戶拿著我們的紙去他那里印刷，用的不錯，他也開始心動了。專門派采購部的部長跟我們合作。
在美國也是一樣的，IP是美國最大的營銷網絡，一年要賣四、五百萬噸紙的最大經銷商。他不希望金東紙過去。他們一個月能賣七、八十萬噸紙，我們現在也談好了，他不做我們的獨家代理，而是開始下單。所以這些我們都可能要比國內的企業早走一步。
記者：APP已成為我們紙行業的領頭羊，為我們紙行業樹了一面大旗，不知金東在過去的一年里取得了這樣好的成績靠的是什么？
黃良典：當然我們覺的這取決于上層領導人的決策，以及為企業發展制定的前景規劃。從大的方面去把握企業的發展方向，決定戰略投資而不是跟著別人走。
鄧德永：所以說APP有幾個優勢，第一、選擇的幾個國家都很好。APP最早在印尼，印尼也是亞洲第三大人口國。第二、它的森林覆蓋面積很大，又從印尼跳出來到中國投資，因為中國的人口很多，市場潛力很大，可見我們黃總裁的投資眼光。
換成三、五年前，別人看中國市場，敢真正來投資的不多，而金光就有這樣的眼光和膽識，從92年就來投資、兼并，而且是大手筆。所以說黃總裁這幾點看的很準，一個是能從印尼來中國發展，第二個，就是產品結構選的很好。而且中國這十年的發展很快，我們都沒想到。寧波的白卡紙在我們之前幾乎全靠進口。另外就是規模效應，特別是金東，每條生產線是40萬噸，現在每條生產能力達60萬噸，兩條就是120萬噸。
還有一點很重要的就是我們APP比別人早進來，在別人不敢進來的時候我們進來了，像IP、斯道拉恩索等，他們都是國際大集團，而我們走在他們前面了，要早三到五年。而現在他們的成本就要比我們大很多，如勞動成本，原料、污染等。
記者：除了上面談到的優勢，不知APP在管理和經營模式上有什么先進之處和優勢？
鄧德永：可以從兩個方面來說，因為我們的老板不僅僅是印尼華僑，而且是北京大學數學系畢業的。所以他對東方的交易很了解，再結合西方的管理模式。最初我們黃總裁接觸紙是在80年代，當時的產量只有一兩萬噸，到現在我們APP總的產量是900多萬噸，這主要是中西結合的原因。西方人辦事比較嚴謹、死板，而東方人較靈活，但太靈活了也不行，所以結合在一起創出一些更新、更合理的管理方法。最近我們也在向美國學習一些新的管理模式。
第一個比較早建立銷售網絡，從96、97年寧波投產就開始了。現在這個網絡可以說在全國同行是最健全的，我們在世界各地也有APP的營銷網絡。因為現在大部份產品都是供大于求，誰掌握了終端誰就是贏家。所以我們就提出"生命共同體、利益共同體"，服務水平提高，資源共享。避免惡性競爭，所有的窗口一致對外。以后我們會定期開會，進行協調。
記者：大家都知道市場份額的大小取決于產品的質量的好壞，黃總又是技術方面的專家，所以我想請教一下黃總，不知APP在產品技術方面是如何把關的？同時在這方面都做了那些具體的努力？
黃良典：我想產品質量的好壞取決于以下幾點。第一，是原材料的選用。目前我們都是采用自己的原料，這樣質量比較穩定可靠。第二、是機器設備。我們現在的機器設備可以說在世界上是最好，它生產的產品質量比較穩定。第三、是取決于它生產過程中的質量管理，我們產品質量的管理完全是電腦化的管理，而不是人工的。這里面最重要的是管理制度，現在我們都通過的ISO9002質量認證，并完全按照里面的規定來落實管理。
當然還有一部份就是人員的培訓，我們在這里有很大的投入。人員質量意識的培訓。他做好了，質量才能有保障。只要我們的客戶提出要求我們就會盡量來滿足，然后我們會一條條去研究，去改善。我們還在內部設定客戶滿意評定，每個月來考核。
我們也非常注重同客戶進行溝通和交流，了解客戶最需要的產品信息，盡量更多地生產客戶想要的產品，更好地為客戶服務。我們還很重視客戶的反饋信息，及時處理這些信息。
萬一發生客訴我們也會在第一時間來進行處理，因為我們對自己的產品有信心，我們會盡量站在客戶的角度去考慮，為客戶著想。而且我們給相關人員一定的權限，他們自己就會將問題進行處理。所以這就是客戶為什么對我們很信任的原因。
本身我們還有一個研發中心，并配有最先進和設備，里面的研發人員素質都很高，最近我們還在同北京大學合作、同香港大學合作，準備開發納米技術，準備開發納米級的銅版紙。所以在科技含量上我們投入的很大。
鄧德永：每年我們還要對經銷商、業務員進行培訓，這已經辦了好幾期了，主要內容一個是造紙的基礎知識，另一個是從銷售技巧，還有一個是我們的管理模式。
記者：黃總，不知每年你們在研發上的投入有沒有一個量化的結果？它能占每年利潤的百分之多少？這個數字是否保密？
黃良典：具體是多少我不記得了，但它的投入是很高的。每年我們都有新的產品出來，明年我們的重點就是發展"生命共同、利益共同體"的單一平臺，任何事情只需在網上進行操作就可以了。有機會歡迎你們到金東去參觀。
記者：非常感謝你們的邀請，我想不僅是我，還有很多人都希望能到金東去參觀，謝謝。(攝影 立哲)
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