從事白卡紙的銷售，面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題是：做進(jìn)口紙還是國(guó)產(chǎn)紙？如果做進(jìn)口紙，那么是不是要推銷一個(gè)屬于自己的品牌？如果是做國(guó)產(chǎn)紙，那么是不是要拿一個(gè)區(qū)域總代理？這兩條路，現(xiàn)在看來(lái)都不好走。
如果是推銷進(jìn)口紙，目前國(guó)內(nèi)不少進(jìn)出口公司，很多并不是靠對(duì)市場(chǎng)的了解，而是靠資金多在操作紙張，進(jìn)貨后分盤消化掉。這樣的公司缺乏操作市場(chǎng)的能力，在經(jīng)營(yíng)中變數(shù)比較大，他們的客戶大多不是穩(wěn)定的合作伙伴，非常容易丟失。另外，華東地區(qū)的白卡紙市場(chǎng)相對(duì)還不夠成熟，推介一個(gè)新品種成功的難度較大，有時(shí)候即使采取讓利推介新品，也不一定能達(dá)到滿意的銷售量，尤其是當(dāng)初次使用出現(xiàn)一些印刷事故的時(shí)候，這些新品種就很容易夭折。另一批人是專業(yè)的中間商，他們有能力推介出一個(gè)新產(chǎn)品，他們有自己穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以為新品的推介打下良好的基礎(chǔ)。這時(shí)候要注意的是如何避免國(guó)產(chǎn)同類紙種對(duì)其的沖擊，要在推介中注意揚(yáng)長(zhǎng)避短。另外就是要努力爭(zhēng)取到一些穩(wěn)定的長(zhǎng)單。
由于價(jià)格上的因素，進(jìn)口紙的銷售量是無(wú)法與國(guó)產(chǎn)紙相比的，比如賣太陽(yáng)白卡一個(gè)月可以賣2000噸，賣進(jìn)口白卡一個(gè)月可能只賣300噸，除非有固定的單，否則會(huì)做得比較累。同時(shí)國(guó)內(nèi)的紙廠也會(huì)抵制大規(guī)模的進(jìn)口行為。據(jù)說(shuō)臺(tái)灣永豐余制定紙價(jià)，剛好是進(jìn)口紙的到貨成本，他成立了一個(gè)進(jìn)出口部，說(shuō)是做生意，主要是了解行情，價(jià)格跟著變動(dòng)。如果你是永豐余的分銷商，再去賣進(jìn)口紙，被他知道了，他就會(huì)讓你的日子很不好過(guò)。大陸的生產(chǎn)商雖沒(méi)有這樣強(qiáng)硬的手段，但對(duì)同類進(jìn)口產(chǎn)品的排斥也是一樣的。前段時(shí)間上海有幾次大的進(jìn)口白卡推廣行為，后來(lái)也是因?yàn)閲?guó)產(chǎn)白卡推出了幾個(gè)新品牌，導(dǎo)致進(jìn)口貨沒(méi)能接到一些穩(wěn)定的訂單而遭到失敗。一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)剛開(kāi)始建設(shè)時(shí)難度很大，投資也不小，如果中途不做，損失很大，但一旦建立完善后就會(huì)很順利，并將會(huì)長(zhǎng)期受益，所以長(zhǎng)期行為很重要。
假設(shè)做國(guó)產(chǎn)紙，最好要爭(zhēng)取當(dāng)一個(gè)區(qū)域代理。國(guó)產(chǎn)紙方面透明度高，但接受以后推動(dòng)起來(lái)比較容易，只不過(guò)是利潤(rùn)多少的問(wèn)題了。現(xiàn)在的問(wèn)題是，紙廠不斷上線，產(chǎn)能不斷擴(kuò)大，以前三年上一臺(tái)機(jī)器，現(xiàn)在時(shí)間壓縮一半。你的銷售能力只有不斷跟著變大，否則紙廠一定會(huì)去找更多的分銷商，到最后，紙廠自動(dòng)就把代理權(quán)收去了。每個(gè)地區(qū)建紙廠的時(shí)候，當(dāng)?shù)卣鲇诙愂盏脑颍紩?huì)支持，出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，也會(huì)出面協(xié)調(diào)。山東每一個(gè)大一點(diǎn)的紙廠都在上項(xiàng)目，寧波中華又要上二期工程，太陽(yáng)年產(chǎn)能也有60萬(wàn)噸。紙廠和做貿(mào)易有很大的不同，工廠壓力很大，國(guó)內(nèi)的工廠大部分是滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，沒(méi)有多余的資金。機(jī)器不能停，天天在生產(chǎn)，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品必須賣掉。于是他們就把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)給分銷商，盡管利潤(rùn)低，大家都希望流動(dòng)快，這樣就造成了現(xiàn)在價(jià)格過(guò)低。
不過(guò)國(guó)內(nèi)的紙廠不斷擴(kuò)大產(chǎn)能也是不得已。如果國(guó)內(nèi)現(xiàn)在生產(chǎn)一噸白卡紙差不多可以賺1000元，但一二年后，關(guān)稅將下降差不多500元，而國(guó)內(nèi)紙廠這兩年各方面的成本也要上升差不多500元，所以二年后，進(jìn)口紙和國(guó)產(chǎn)紙的成本就會(huì)接近，雙方進(jìn)入短兵相接。所以國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品，這幾年必須把量調(diào)整上來(lái)了，先占領(lǐng)市場(chǎng)，到時(shí)候打防守戰(zhàn)總比打爭(zhēng)奪戰(zhàn)要好。目前國(guó)內(nèi)主力產(chǎn)品為灰底和牛卡，大家開(kāi)始都想做煙卡（煙卡的現(xiàn)狀大致為：IP10萬(wàn)噸，Westvaco9萬(wàn)噸，紅塔20萬(wàn)噸，寧波等10萬(wàn)噸，一共50-60萬(wàn)噸/年），但不少質(zhì)量過(guò)不了關(guān)，只能做大盒，所以現(xiàn)在一些白卡紙廠的大部分產(chǎn)能都集中在做社會(huì)產(chǎn)品，這也是導(dǎo)致近二年來(lái)白卡價(jià)格大跌的原因之一。
以上是筆者對(duì)白卡進(jìn)口紙和國(guó)產(chǎn)紙銷售中的一些看法，希望能夠?qū)ψx者有所幫助，避免付出一些不必要的代價(jià)。 |
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