“目前，國際大型印刷設備供應商針對的仍是中國的高端客戶，但隨著印刷材料本土化進程加快，我們提供給中國客戶印刷材料的成本將大大降低，這也使得我們能夠將服務從高端市場延伸到中端市場。”
日前，曼羅蘭(中國)印刷材料部經理譚錦輝坐在廣州辦事處的辦公室里接受本報記者專訪時，透露了曼羅蘭這個國際印刷巨頭在中國印刷材料市場的一個重要戰略轉變。讓譚錦輝高興的是國際知名品牌印刷材料本土化所帶來的好處已經開始顯現出來。
只做高端市場有限
據介紹，印刷材料是印刷設備不可缺少的消耗物料，主要包括油墨、橡皮布、印板及相關的印刷化學材料。印刷材料在印刷過程中所起到的作用很大，諸如油墨的調配、印刷材料的品質等都對印刷結果影響很大。
有關資料顯示，我國的印刷材料市場非常巨大，例如印刷用的橡皮布，目前國內生量超100萬平方米，每年同比增長30%，年銷售總額達2億元人民幣；電化鋁的生產總量為1萬噸，年銷售總額為4億-5億元人民幣；印刷用PS版的生產總量為8千萬平方米，年銷售總額達23億元人民幣。
因此，像德國海德堡、曼羅蘭這樣的國際印刷設備供應巨頭，同時也涉足印刷材料領域。一方面，使其能為客戶提供的印刷設備能夠配合同等級的印刷材料，同時也借機在龐大的印刷材料市場中占有一席之地。
如曼羅蘭印刷材料部，已由過去單純配合本公司印刷設備的部門，發展到目前的相對獨立的第三方印刷材料供應商和分銷商。該部門自身并不生產產品，而是百分百代理銷售其它國際知名品牌的印刷材料。值得一提的是：曼羅蘭所代理的印刷材料都是廠家特別為曼羅蘭而生產的，是獨一無二的產品系列。“但進口印刷材料卻面臨著一個高成本的問題，因此我們供應的產品目前僅針對中國國內的高端客戶，市場占有率有限。”譚錦輝說。
據他介紹，目前國內絕大多數印刷客戶屬于中低端客戶，高端客戶所占比例僅有10%，而在這些高端客戶中，使用進口高端印刷材料的比例要視客戶的需求而定，通常只占50%的比例。
加快本土化成本降兩成
國際印刷巨頭顯然意識到了完全供應進口印刷材料的局限性。一些印刷材料生產商開始在中國設立生產基地，通過生產本土化來大幅降低成本。
例如，全球最大的影像科技產品供應商愛克發公司于去年10月底投資5000萬歐元在無錫建成一個印版生產基地，目的就是主攻高增長的中國印刷市場。此外，日本、歐洲等國的一些印刷材料企業也相繼在廣東佛山和江蘇昆山等地成立合資企業。
曼羅蘭則是這些企業在中國的主要分銷商，印刷材料成本的降低，為曼羅蘭拓展更廣闊的市場提供了可能。譚錦輝舉了一個例子：一個印刷材料生產企業如在中國設廠，僅在廠房和勞動力方面就可以降低至少20%-30%的成本。此外，進口印刷材料本土化，不但可直接降低生產成本，而且由于生產基地更加靠近國內用戶，減少了以往貨物的供應、周轉時間，從而降低了經營成本。
“以往由于產品都來自國外，為了方便客戶，不得不增加庫存量，而現在我們供應的產品在內地也有生產基地，至少可使我們設在廣州和上海的庫存減少一半，從而節省了資金。”譚錦輝說。
譚錦輝告訴記者，目前曼羅蘭印刷材料合作伙伴中，至少有一半企業有興趣在中國建立生產基地，并已經有超過20%的企業在中國設廠。他透露，曼羅蘭已開始和這些“本土化”的產品接觸，發現這些產品質量與進口產品無異。如有可能，曼羅蘭將大規模經銷這些產自中國的國際知名印刷材料。
今年力拓北方市場
“珠三角地區是目前國內對印刷質量要求最高的區域，因此目前我們的市場90%在香港及珠三角地區。但隨著北方市場的印刷水準迅速提高，我們今年的目標是要讓北方市場的份額提升到30%，比現在的占有率提高兩成。”譚錦輝告訴記者。
可以看出，拓展市場已經成為曼羅蘭今年的一個“主旋律”。譚錦輝所指的“北方市場”實際上是指以北京為中心的華北地區和以上海為中心的長三角地區。曼羅蘭的合作伙伴在天津、無錫、昆山等地設廠，足以說明國際印刷供應商對這些地區的重視。
事實上，去年年底，曼羅蘭還在成都設立了辦事處，也拉開了曼羅蘭進軍中國西部市場的序幕。“在成都，我們更多面對的，可能正是數量繁多的中端客戶。”透過譚錦輝的話語，曼羅蘭向中端市場拓展的“野心”顯露無疑。
“而且隨著國產印刷材料質量不斷提高，我們也不排除與國內印刷材料廠商進行合作。”譚錦輝說，以往國產印刷材料以低端產品居多，而如今國產印刷材料的質量不斷提升，與進口材料的差距不斷縮小，并開始與進口材料爭奪國內的高端市場。可以預見，未來中國的印刷材料的高端市場的競爭將非常激烈。
也許，這正是曼羅蘭急于拓展國內市場的一個重要原因。
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