（景華紙業(yè)網(wǎng)獨(dú)家報(bào)道 記者何玲）從今年泉林紙業(yè)開始實(shí)施“大區(qū)-區(qū)域先生-業(yè)務(wù)員”新的營(yíng)銷體系，孫富軍先生作為一位資深的營(yíng)銷高級(jí)人才被泉林紙業(yè)任命為北京、河北區(qū)首任首席代表。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，新的營(yíng)銷體系是否適宜公司的發(fā)展，泉林紙業(yè)將在今后的發(fā)展中有何新的動(dòng)作等等，都成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)，為此，本網(wǎng)記者采訪了新上任的北京、河北區(qū)首席代表孫富軍先生。
泉林紙業(yè)北京、河北區(qū)首席代表孫富軍先生
1、孫先生，泉林紙業(yè)作為中國(guó)紙業(yè)十強(qiáng)之一，您覺得泉林現(xiàn)在存在著什么樣的困難呢？泉林又將采取何種措施應(yīng)對(duì)呢？
答：一是：今年上半年以來，國(guó)家加大宏觀調(diào)控，給許多的企業(yè)都帶來了困難，當(dāng)然泉林也不例外。面對(duì)這些因國(guó)家政策調(diào)整帶來的實(shí)際問題，我們一是技術(shù)創(chuàng)新，優(yōu)化麥草、蘆竹等非木纖維制漿工藝，用以替代進(jìn)口木漿，擴(kuò)大自制漿使用量，從而有效降低原料漲價(jià)帶來的成本上升壓力；二是強(qiáng)化生產(chǎn)過程管控，深化推行清潔生產(chǎn)，節(jié)能挖潛降耗，從而加強(qiáng)生產(chǎn)的成本控制，減少和杜絕資源浪費(fèi)；三是拓寬融資渠道，擴(kuò)大與大公司、大財(cái)團(tuán)的合作面，以合作實(shí)現(xiàn)雙贏，同時(shí)加快符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策項(xiàng)目的建設(shè)，如林紙一體化、生態(tài)工業(yè)園等，從而獲得國(guó)家與政府的政策和信貸支持，多方籌措資金推進(jìn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目建設(shè)，從而加速泉林的發(fā)展。四是，進(jìn)一步創(chuàng)新營(yíng)銷市場(chǎng)工作，因?yàn)槭袌?chǎng)是企業(yè)利潤(rùn)的來源，也是企業(yè)發(fā)展的根本。
二是：泉林有許多很好的項(xiàng)目對(duì)外宣傳力度不夠，媒體關(guān)注太少。今后將加強(qiáng)企業(yè)自身宣傳力度。
2、孫先生，泉林紙業(yè)在03年度過了輝煌的一年，那么04年泉林的發(fā)展目標(biāo)是什么呢？泉林對(duì)未來的宏觀發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展重心又是什么呢？
答：03年只能說是，工作欣慰的一年。04年泉林集團(tuán)的發(fā)展目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)機(jī)制紙產(chǎn)量40萬噸，漿產(chǎn)量45萬噸，復(fù)合軟包裝制品10億支，綠色有機(jī)肥料30萬噸；實(shí)現(xiàn)總收入35億元，利稅5.6億元，利潤(rùn)2.8億元；同時(shí)完成泉林生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體制的調(diào)整，從而促進(jìn)集團(tuán)向國(guó)際化現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)邁進(jìn)。面對(duì)未來，泉林集團(tuán)將依托行業(yè)領(lǐng)先的發(fā)展戰(zhàn)略與制漿造紙、環(huán)保等技術(shù)優(yōu)勢(shì)，加快造紙產(chǎn)業(yè)升級(jí)，全面整合資源，以環(huán)保創(chuàng)新為突破，以林紙一體化等主要項(xiàng)目為依托，以清潔生產(chǎn)為手段，以高科技產(chǎn)品制造為目的，堅(jiān)持循環(huán)經(jīng)濟(jì)生態(tài)紙業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)泉林2010年200萬噸紙，300萬噸漿的雙百產(chǎn)業(yè)目標(biāo)。
3、孫先生，據(jù)我所知，泉林從今年開始實(shí)施“大區(qū)-區(qū)域先生-業(yè)務(wù)員”新的營(yíng)銷體系，泉林為什么要從原有的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變到現(xiàn)有這種營(yíng)銷體系呢？新的營(yíng)銷體系將對(duì)泉林生產(chǎn)、營(yíng)銷等各方面帶來怎樣的積極影響？到目前為止，新的營(yíng)銷體系是否顯示出它的優(yōu)勢(shì)所在？具體便現(xiàn)在那些方面？
答：日益完善的世界經(jīng)濟(jì)一體化大格局，使粗放式、傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式無法保障企業(yè)銷售持續(xù)增長(zhǎng)，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫使企業(yè)只有站在大格局之上，用戰(zhàn)略性眼光部署和指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷遠(yuǎn)景規(guī)劃，才能保障企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。泉林集團(tuán)根據(jù)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、營(yíng)銷模式的變化，于2003年開始規(guī)劃和執(zhí)行“大市場(chǎng)大營(yíng)銷”戰(zhàn)略。經(jīng)過一年多的運(yùn)作，“大市場(chǎng)大營(yíng)銷”戰(zhàn)略逐漸成熟“大區(qū)-區(qū)域經(jīng)理-業(yè)務(wù)員”新的營(yíng)銷體系，就是在其指導(dǎo)下推出運(yùn)作的，它的優(yōu)勢(shì)就是更加靈活機(jī)動(dòng)地適應(yīng)市場(chǎng)，拉近了與客戶的距離，為客戶提供更快捷的服務(wù)。今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅比質(zhì)量比價(jià)格服務(wù)變的越來越重要。新營(yíng)銷體系的推廣和應(yīng)用，將會(huì)極大地促進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)、加快產(chǎn)品升級(jí)、擴(kuò)寬市場(chǎng)縱幅和深度，提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。
4、作為北京、河北區(qū)首任首席代表，下一步您將如何進(jìn)一步拓展泉林紙業(yè)在這一地區(qū)的市場(chǎng)空間，以及如何提高泉林在北京、河北區(qū)市場(chǎng)知名度和行業(yè)信譽(yù)度？
答： 北京、河北區(qū)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，競(jìng)爭(zhēng)越激烈市場(chǎng)就越充滿活力。北京河北的市場(chǎng)很大，發(fā)展?jié)摿σ埠艽�。今�?、3、4月份銅板市場(chǎng)大幅上漲，在這種情況下，我所承諾客戶的就一定兌現(xiàn)，遵守了諾言，贏得了信譽(yù)，也贏得了客戶。在我負(fù)責(zé)的北京、河北有六個(gè)銷售代表處，走大盤商與直銷相結(jié)合的營(yíng)銷模式。代理對(duì)企業(yè)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，一般是客戶掌控著市場(chǎng)。直銷也有一定的困難，俗話說得好 “強(qiáng)龍難壓地頭蛇”。我的任務(wù)是協(xié)調(diào)好大盤商與我代表處所做的直銷客戶的關(guān)系，使他們不發(fā)生矛盾。泉林不打價(jià)格戰(zhàn)，將通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量，提高產(chǎn)品的服務(wù)，提高產(chǎn)品的宣傳等方面來提高市場(chǎng)的占有率。
5、作為一位資深的營(yíng)銷高級(jí)人才，請(qǐng)您談?wù)劷荒陙磴~版紙市場(chǎng)價(jià)格大幅漲價(jià)到現(xiàn)在趨于平緩的根本原因是什么，您是如何看待這一事呢？未來銅版紙市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)又是如何呢？
答：銅板紙價(jià)格目前趨于平緩的根本原因是國(guó)際紙漿原料供求關(guān)系趨于平衡狀態(tài)，歷經(jīng)近一年的緊張局勢(shì)得以緩解。盡管受國(guó)內(nèi)外高檔文化用紙需求量增長(zhǎng)的拉動(dòng)，銅板紙會(huì)有較大的發(fā)展空間。但是由于國(guó)內(nèi)外各大紙業(yè)集團(tuán)林漿紙項(xiàng)目紛紛上馬和眾多投資機(jī)構(gòu)向造紙行業(yè)高檔文化用紙方面轉(zhuǎn)移資金，導(dǎo)致銅板紙的未來發(fā)展趨勢(shì)生產(chǎn)成本下降，利潤(rùn)極大地降低，據(jù)估計(jì)可能會(huì)維持8%以下。銅版紙的競(jìng)爭(zhēng)也將日益激烈，誰在原料上占據(jù)主動(dòng)，誰就將占據(jù)市場(chǎng)，而恰恰泉林在這方面就占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。
6、最近發(fā)生的熱點(diǎn)問題，如嚴(yán)查超載、實(shí)行限電給造紙行業(yè)造成了哪些影響？泉林是如何應(yīng)對(duì)這些問題帶來的不利影響的？
答：嚴(yán)查超載的問題主要增加了企業(yè)的運(yùn)輸費(fèi)用，進(jìn)而造成產(chǎn)品成本上升。至于實(shí)行限電，對(duì)我們基本無影響，因?yàn)槲覀冇凶约旱臒犭姀S。對(duì)于運(yùn)輸問題，我們主要通過更新整個(gè)流通體系，引入現(xiàn)代物流理念，以現(xiàn)代物流去應(yīng)對(duì)運(yùn)輸問題。
7、博匯紙業(yè)已經(jīng)開始配股，太陽紙業(yè)首發(fā)上市也正在審核中，那么泉林下一步是否有上市的打算？前期的籌劃工作是否已經(jīng)開始運(yùn)作？
答：不可否認(rèn)，企業(yè)上市是現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)融資的一個(gè)重要手段。泉林近期并沒有上市的打算，但在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候我們也會(huì)籌劃上市。
8、當(dāng)前造紙行業(yè)中充斥著聯(lián)合兼并、上市紛爭(zhēng)、環(huán)保責(zé)任、物流壓力、原料危機(jī)、戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)、管理創(chuàng)新等等各種或真或假的新聞與事實(shí)，并且有愈演愈烈之勢(shì)，您是如何判斷這些信息呢？您認(rèn)為這些信息能給泉林帶來什么樣的啟示呢？
答：各種信息的充斥媒體，給我的第一啟示就是當(dāng)前國(guó)內(nèi)造紙業(yè)的發(fā)展十分繁榮。至于如何去判斷，我想，這就個(gè)人或企業(yè)的判斷力問題，我們每個(gè)人都有自己的價(jià)值取向，企業(yè)當(dāng)然也有其自身的價(jià)值取向，新聞或事實(shí)的真與假，只要看到其背后所附帶的價(jià)值取向，就一定能確定其真?zhèn)巍，F(xiàn)在，行業(yè)中充斥的這些假新聞，對(duì)行業(yè)的發(fā)展肯定會(huì)產(chǎn)生不利影響，我個(gè)人認(rèn)為，我們大家應(yīng)該攜起手來，在當(dāng)前國(guó)家宏觀調(diào)控和緊縮銀根帶來的一系列困難面前，保持清醒的頭腦和正確的認(rèn)識(shí)，維護(hù)好我們共同的市場(chǎng)，這樣才能促進(jìn)造紙行業(yè)的持續(xù)繁榮。談到這，我又感到，我們的造紙企業(yè)是不是也應(yīng)該學(xué)習(xí)以下國(guó)外成功大企業(yè)的媒體危機(jī)攻關(guān)管理經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀课蚁�，今后如何做好危機(jī)攻關(guān)，恐怕是我們?cè)旒埿袠I(yè)中的所有企業(yè)甚至國(guó)內(nèi)其他行業(yè)中的企業(yè)所要面對(duì)的一個(gè)新課題了。
9、中國(guó)加入世貿(mào)后，紙張的關(guān)稅將在5 年內(nèi)有25%降至2-5%，在這樣短的時(shí)間內(nèi)，要完成國(guó)內(nèi)造紙行業(yè)與國(guó)外同行產(chǎn)品的同步競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于資金、技術(shù)密集、回收周期長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)企業(yè)而言，無疑面臨著巨大的考驗(yàn)。為了企業(yè)的生存與發(fā)展，不知泉林采取了哪些應(yīng)對(duì)措施？
答：關(guān)稅調(diào)整這是實(shí)際情況，但我們更應(yīng)該看到現(xiàn)在的中國(guó)，已有大批的國(guó)外紙業(yè)巨頭把工廠直接建到國(guó)內(nèi)了，可以說我們現(xiàn)在已經(jīng)與國(guó)外的紙業(yè)巨頭們正面交上“火”了。資金不如國(guó)外紙業(yè)巨頭，我們不可否認(rèn)，但說到技術(shù)，我可不敢茍同，泉林紙業(yè)的銅版紙抄造、非木纖維制漿、以及環(huán)保處理技術(shù)可以說走在了國(guó)際先進(jìn)水平，特別是我們的非木纖維制漿和環(huán)保在國(guó)際上應(yīng)該處于領(lǐng)先水平。泉林將通過擴(kuò)大合作，同時(shí)強(qiáng)化我們自身的技術(shù)、人才、管理等，快速把我們的規(guī)模做的更大，那時(shí)我們就有了挑戰(zhàn)國(guó)外紙業(yè)巨頭們資本，有了同他們同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。
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