由鄭州市新聞出版局、鄭州市書刊發行協會主辦，鄭州小櫻桃卡通公司承辦的第18屆全國圖書交易博覽會民營書業業務調劑會于4月19日～22日在鄭州舉辦。此次民營書業業務調劑會很受全國民營書業追捧，參展情況十分火爆。19日一天的細雨，也沒阻止人們的腳步。1000余家企業攜10萬余種圖書參展，截至20日下午，參會客商已突破兩萬人。調劑會設立了教輔、少兒、社科文藝、期刊四個會場。業內人士指出，紙張、人工等成本增加，行業洗牌加劇，進而影響了行業的經營模式。
不同知名度冷暖兩重天
調劑會期間，經銷商大會輪番上演，閱讀推廣會、新書推介會也層出不窮。筆者四個會場走下來，發現知名度高的策劃發行商，房間里水泄不通，而名氣不大的，則較為冷清。各個會場雖人頭攢動，但一些業內人士卻指出訂貨者比往年少。
在社科文藝會場，“文軒出版”提出“分享共贏”，經營策略從過去重品種轉變為注重選題，此次他們帶著不少有份量的新書亮相，成為一個亮點。南京九歌圖書有限責任公司總經理黃慶援感覺社科文藝會場來得人較往年少，說明小公司資本、資源有限，不能上會，漸漸退出市場，行業仍是洗牌年。當前供應商和經銷商資金壓力都很大，導致供應商出書謹慎。洗牌對行業長遠發展有益，提高準入門檻，也從另一方面對企業自身生存發展提出更高要求。
在少兒圖書會場，鄭州小櫻桃卡通公司推出的同名動畫和雜志，因其會議承辦方的身份以及會場內外巨大的招貼，吸引大量眼球，成為少兒圖書會場的一匹“黑馬”。湖北海豚傳媒有限責任公司精美的產品目錄和繪本圖書，讓大家駐足。山東世紀金榜書業有限公司主打環保少兒書概念，營銷總監劉長明發現此次調劑會少兒書奧運題材較多，但總體新鮮題材少。北京同盟浙少圖書銷售中心總經理楊薇認為調劑會還是以大家見面交流為主，少兒書選題太過雷同。她將代理品種定位為精、高，選擇謹慎，經營對得起孩子的書，已從去年上半年開始清理渠道。
書業洗牌：大浪淘沙強者勝
教輔書業目前市場化程度最高，筆者聽到業內人士講得最多的就是紙張、人工等成本漲價，行業洗牌加劇，在淘汰小公司的時候，給了長期堅守、做大規模、打造品牌的公司以實力和品牌牢占市場的機會。不少公司已經或即將開始資本運作。北京時代天華董事長兼總經理陳永梅談到，紙張價格節節攀升，對傳統產業運營模式形成沖擊。競爭加劇洗牌，產業大環境惡化。過去是一團混戰，現在是排名前二三十家的競爭，是產品開發領域的又一次狹路相逢。
黑龍江省匯文書刊發行有限公司總經理白云鵬認為，書業目前處于洗牌時期，只有經過洗牌，行業才會變好。弱小企業將遭到淘汰，生存下來的將是優秀公司。他預計教輔書業未來5年將產生巨頭，2009年以后教輔市場將有序發展。書業企業一定要維護好品牌，有品牌才能生存。
沈陽庠序文化有限公司總經理崔首詩認為，全國學生人數逐年減少，從“一綱一本”到“一綱多本”，從國家中高考統一命題到省市自主命題，從地方性中小學新課程改革到全國性高中新課標推進，發行商代理品種大同小異，盲目采購同質化產品導致發行成本與庫存量上升，利潤減少。同時，由于能源與原材料緊缺、上下游爭奪市場終端、合作忠誠度缺失、產品與營銷同質化等，書業行業進入微利時代，教輔書產業鏈運作的復雜程度呈幾何級數倍增。
大經銷商在“砍”產品，以做大單品銷售數量。星火國際教育集團營銷總監李慶方、北京北文教育科技有限公司營銷副總榮巖都談到，中盤也在考慮與有研發能力的上游合作，他們選書越來越理性，做減法，看重規模大、有實力的公司。經銷商則考慮策劃商實力、品牌概念、圖書是否適合市場需求等。此外，也根據產品結構選書，讓利潤最大化，不盲目跟風。崔首詩的做法也印證了這一想法。他逆向思維，在當前眾多關注培養尖子生的教輔書中，獨辟蹊徑，推出《打好基礎》，以滿足大多數學生的需求。調劑會第一天就有六七家省級代理商要求包銷該書。在代理商選擇理性的今天，能做到這樣，他認為相對小一些的公司應以產品定渠道，靠產品贏取實力，以獨有的產品彌補代理商的產品線。庠序公司策劃出與眾不同的產品，保證產品可持續性，并為終端經銷商與師生組織各種培訓，結合地方特點協助經銷商做好市場推廣。
隨著銷量增加，庠序讓利也隨之加大，從而讓經銷商利潤最大化，變化傳統利潤分配模式。廣州開心圖書發展有限公司總裁申三認為，以前只是把書策劃好就行，但現在對職業經理人提出了更高的要求。經銷商選擇時越來越看重圖書策劃經驗、創新能力和運作能力。陳永梅建議經銷商在紛繁的市場中，要保持平和的心態，學會選擇放棄。在浩如煙海的產品中，如何選擇好產品？這要看提供產品的團隊在用怎樣的態度打造產品，其核心價值是什么。
大家一致表示，創新產品、細化渠道是企業成功的不變追求。行業重心下移，渠道下沉，策劃商主動與代理商共同推廣圖書。以“賓果豆豆”為品牌的北京中世鴻圖文化發展有限公司，與經銷商合同期限延長至3年，并進行責任約定；提出做品牌，服務升級，增強銷售服務、終端服務、促銷服務、信息服務、遠景服務等，并使營銷流程標準化。營銷總監汲慶海認為，目前民營書業已進入資本市場運作。策劃商與經銷商實行捆綁式合作，成為利益共同體。筆者在山東海瀾天韻文化發展有限公司門口等了一陣才從人群中擠了進去，人氣很旺�？偨浝聿號|表示，該公司今年春季比去年秋季銷售增長一倍，說明市場認可，進一步增加了他們的信心。他們提出以品牌拓展渠道。一套書不易形成某個長期品牌，想以一套產品帶動整體產品很難，要不斷推陳出新。海瀾天韻策劃的產品結構完整，小學、初中、高中都有，單元測試、專項復習等全部涵蓋，合適產品選擇合適的經銷商。他們提出細化渠道、管理、品種、定位和研發。隨著紙張等成本上漲，不少小公司已經退出市場。同時政府管理力度不斷加強，市場將越來越規范。
李慶方發現，此次涉足小學和初中圖書的書商增多，說明高中階段圖書洗牌將進入尾聲。因為高中教輔操作成本高，對資金、管理和研發的要求都相對更高。榮巖也認為，此次調劑會做小學教輔的增多，因為門檻低，研發相對較易，競爭尚不激烈。許多人高中階段已做不下去，因為一方面經銷商和讀者日益理性，另一方面知識載體類型多樣，單純紙質產品若無獨特優勢，也難以突破。此外，紙價高漲，負擔加重，最終被淘汰。預示高中階段產品經過市場檢驗，集中度高，前5名策劃發行商已產生，得到了客戶和讀者的認可。今后小學教輔競爭將更激烈。
山東世紀金榜書業有限公司營銷總監劉長明認為，買紙、宣傳、鋪貨等均需要巨額資金運轉，無一定實力的公司資金壓力很大。為了加速資金回流，要求現款。有人曾預言，3～5年，書業將進入現款時代，他認為七八年后，現款可能成為趨勢。
大經銷商在“砍”產品，以做大單品銷售數量。星火國際教育集團營銷總監李慶方、北京北文教育科技有限公司營銷副總榮巖都談到，中盤也在考慮與有研發能力的上游合作，他們選書越來越理性，做減法，看重規模大、有實力的公司。經銷商則考慮策劃商實力、品牌概念、圖書是否適合市場需求等。此外，也根據產品結構選書，讓利潤最大化，不盲目跟風。崔首詩的做法也印證了這一想法。他逆向思維，在當前眾多關注培養尖子生的教輔書中，獨辟蹊徑，推出《打好基礎》，以滿足大多數學生的需求。調劑會第一天就有六七家省級代理商要求包銷該書。在代理商選擇理性的今天，能做到這樣，他認為相對小一些的公司應以產品定渠道，靠產品贏取實力，以獨有的產品彌補代理商的產品線。庠序公司策劃出與眾不同的產品，保證產品可持續性，并為終端經銷商與師生組織各種培訓，結合地方特點協助經銷商做好市場推廣。
隨著銷量增加，庠序讓利也隨之加大，從而讓經銷商利潤最大化，變化傳統利潤分配模式。廣州開心圖書發展有限公司總裁申三認為，以前只是把書策劃好就行，但現在對職業經理人提出了更高的要求。經銷商選擇時越來越看重圖書策劃經驗、創新能力和運作能力。陳永梅建議經銷商在紛繁的市場中，要保持平和的心態，學會選擇放棄。在浩如煙海的產品中，如何選擇好產品？這要看提供產品的團隊在用怎樣的態度打造產品，其核心價值是什么。
大家一致表示，創新產品、細化渠道是企業成功的不變追求。行業重心下移，渠道下沉，策劃商主動與代理商共同推廣圖書。以“賓果豆豆”為品牌的北京中世鴻圖文化發展有限公司，與經銷商合同期限延長至3年，并進行責任約定；提出做品牌，服務升級，增強銷售服務、終端服務、促銷服務、信息服務、遠景服務等，并使營銷流程標準化。營銷總監汲慶海認為，目前民營書業已進入資本市場運作。策劃商與經銷商實行捆綁式合作，成為利益共同體。筆者在山東海瀾天韻文化發展有限公司門口等了一陣才從人群中擠了進去，人氣很旺。總經理蔡東表示，該公司今年春季比去年秋季銷售增長一倍，說明市場認可，進一步增加了他們的信心。他們提出以品牌拓展渠道。一套書不易形成某個長期品牌，想以一套產品帶動整體產品很難，要不斷推陳出新。海瀾天韻策劃的產品結構完整，小學、初中、高中都有，單元測試、專項復習等全部涵蓋，合適產品選擇合適的經銷商。他們提出細化渠道、管理、品種、定位和研發。隨著紙張等成本上漲，不少小公司已經退出市場。同時政府管理力度不斷加強，市場將越來越規范。
李慶方發現，此次涉足小學和初中圖書的書商增多，說明高中階段圖書洗牌將進入尾聲。因為高中教輔操作成本高，對資金、管理和研發的要求都相對更高。榮巖也認為，此次調劑會做小學教輔的增多，因為門檻低，研發相對較易，競爭尚不激烈。許多人高中階段已做不下去，因為一方面經銷商和讀者日益理性，另一方面知識載體類型多樣，單純紙質產品若無獨特優勢，也難以突破。此外，紙價高漲，負擔加重，最終被淘汰。預示高中階段產品經過市場檢驗，集中度高，前5名策劃發行商已產生，得到了客戶和讀者的認可。今后小學教輔競爭將更激烈。
山東世紀金榜書業有限公司營銷總監劉長明認為，買紙、宣傳、鋪貨等均需要巨額資金運轉，無一定實力的公司資金壓力很大。為了加速資金回流，要求現款。有人曾預言，3～5年，書業將進入現款時代，他認為七八年后，現款可能成為趨勢。
