|
行業洗牌的時候到了，是逃避還是直面競爭？顯然已經是無處可逃了！ 很多生活中小企業為何徘徊多年業績難以提升，甚至在銷售增長或利潤上還出現下滑的局面呢？仔細分析可以發現，過去的很多成績是搭行業快速增長的順風車，也就是整個行業的體量快速擴大，或者是區域市場競爭不夠激烈的歷史機遇，并不是企業的競爭力已經很強。面對全球及中國市場經濟環境的更加惡化；面對更加殘酷的競爭行業競爭；面對不斷增加的市場營銷費；面對漿價的持續高企。我們生活用紙中小企業如何應對呢？放棄還是直面競爭？我想改編一句李云龍的話：狹路相逢，智勇者勝。 如何直面未來的競爭？我們認為至少需要做好三個強化： 數字要算準：銷售數據分析是一個企業花錢最少，價值最大的一項基本工作，也是很多拍腦袋企業容易忽視的工作。年銷售在6000萬到20000萬的企業，只要一個比較專業的數據分析員就好了。銷售數據分析，如同醫院的CT掃描儀，能夠全面的客觀的分析出公司各個方面的問題：毛利、產品結構、銷售增長與下滑、渠道結構、品項排名……可以從公司層面、區域層面，再分渠道層面、經銷商與系統層面，加上實踐經驗實現交叉分析等等，以生成未來各項營銷工作的改善計劃，明白好是怎么好，差是為什么會差，以實現強者更強，弱者補強之目的，做個明明白白的經營者。在生活用紙行業，認識到數據的重要性，并將數據很好的運用到經營管理中的企業我認為還不到15%。 產品要做好：產品是一個企業生存基礎，企業沒有好的產品如同一個富有而多病的年輕人一樣，難有一個好的未來。很多企業要么盲目的以為自己的產品很好，要么以為營銷比產品更重要，須不知未來的競爭就是產品的競爭，一款產品賣全球的時代已經到來。我們看生活用紙企業中的維達和潔柔，維達就是靠一款的藍色經典1800g卷紙穩了十來年的大盤，潔柔也是靠可濕水產品表現后發優勢，如果他們沒有這些產品怎么會有今天的成就呢？所謂十年磨一劍一劍能封喉，我們生活用紙中小企業在夯實產品基礎的同時逐步提升自己，厚積薄發，就一定能夠做出拳頭產品。 在此說明：不要以為原紙好就一定能做出好產品，原紙好只能說是“原紙是個好產品”。再者，還是要老生常談的說，一定要堅持品牌之路，近來有兩個本色紙品牌“斑布”和“紙護士”就是靠品牌之路成長起來，如果說有些品牌是靠錢強砸出來的，而用錢不多的“紙護士”實實在在運用專業、技巧與智慧，所以不要以為做品牌一定是要花大價錢。 團隊要有人：企業未來最重要的資產就是團隊和品牌，好的團隊可以成就一個品牌，而一個團伙則會搞垮一個品牌。一個優秀的企業在不斷鍛造自己團隊的同時，也會給行業輸送出去人才，那些給行業輸送人才最多的企業，也就是行業獲利最豐的企業，比如恒安就是這樣的企業。所以企業不要怕自己花錢培養出來的人才會離開自己，終究離開你的是少數，更多的還是在為公司創造更大的價值，給社會輸送人才也是企業家價值的體現，也是企業的一個無形資產。所以企業要沉下心來制定團隊的培訓計劃。老話說得好：磨刀不誤砍柴工。 以前就說過，渠道建設的本質就是“團隊建設”，因為“人在陣地在”。 最后要說的是，當行業競爭惡化這只惡虎追來的時候，我們要學那個首選系好鞋帶的人，生存就是我們第一要務，而要生存下去的最好方法就是比競爭對手跑得更快。 行業洗牌不可怕，因為只有洗掉落后才能促進成長，不排到末尾就不會淘汰，你唯一能做的就是不斷往前沖，沒有回頭路。
|
