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導(dǎo)語(yǔ)：2019年開篇大戲就是原紙繼續(xù)漲價(jià)。19年，造紙、紙板廠要價(jià)更要量，紙箱廠訂單哪找？造紙廠牢牢掌控原紙定價(jià)權(quán)，保價(jià)的同時(shí)或搶紙板訂單，穩(wěn)量增利。紙板廠用價(jià)格敲開紙箱用戶，無(wú)堅(jiān)不摧！紙箱廠斷無(wú)抵抗能力！ 19年繼續(xù)停機(jī)保價(jià)，造紙、紙板廠要價(jià)更要量，紙箱廠訂單哪找？ 2019年開篇大戲就是原紙繼續(xù)漲價(jià)，盡管2、3級(jí)廠以冷漠回應(yīng)，“漲個(gè)毛”我們都已經(jīng)放假了。 可是這個(gè)貫穿18年整個(gè)年度的漲價(jià)聲一直沒(méi)有停，漲得起來(lái)是“漲”漲不起來(lái)也是“漲”，一個(gè)字就是要“漲”，盡管最終還是以虛漲實(shí)跌告終。 一個(gè)沒(méi)有完成的任務(wù)要放到19年繼續(xù)干，那么就要回答一個(gè)問(wèn)題：2019年原紙價(jià)格究竟會(huì)怎么變動(dòng)？漲？跌？糾纏中維穩(wěn)？ 17年是量、價(jià)齊漲，盈利大增；18年是量不增、價(jià)沒(méi)有漲可是也沒(méi)有跌，用基本高價(jià)維持高利潤(rùn)。19年漲價(jià)的可能性不大，但是跌價(jià)的可能性更小，繼續(xù)維持停機(jī)保價(jià)策略。 19年造紙廠既想擴(kuò)大產(chǎn)能也想維持價(jià)格高位，一句話就是要價(jià)更要量。 紙板廠在低需求的情況下需要提振售價(jià)毛利不想繼續(xù)18年的零利潤(rùn)銷售模式，也是一句話要價(jià)更要量。 三級(jí)廠在18年是低價(jià)紙板高價(jià)紙箱，量卻少了，19年面臨的不是紙板價(jià)格問(wèn)題也不是環(huán)保問(wèn)題，關(guān)鍵就是訂單哪里找？ 這樣就形成各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)搶奪，有搶奪就有斗爭(zhēng)，誰(shuí)都不想讓自己這塊肥肉到別人碗內(nèi)，那么決戰(zhàn)就開始了！ 決戰(zhàn)？誰(shuí)和誰(shuí)戰(zhàn)？ 造紙廠掌控原紙定價(jià)權(quán)，保價(jià)的同時(shí)或搶紙板訂單，穩(wěn)量增利 造紙廠和紙板廠決戰(zhàn)！ 這兩個(gè)環(huán)節(jié)到底決戰(zhàn)什么？ 不是價(jià)格！ 因?yàn)樵旒垙S在一步步做大和逐步形成市場(chǎng)壟斷的情況下，牢牢掌握著原紙定價(jià)權(quán)。 在國(guó)內(nèi)造紙廠掌控著國(guó)廢收購(gòu)價(jià)格、原紙售賣價(jià)格、原紙供應(yīng)總量，通過(guò)這三個(gè)環(huán)節(jié)基本掌握了定價(jià)權(quán)；在國(guó)外通過(guò)收購(gòu)、參股、新建工廠，布局紙漿、造紙兩個(gè)環(huán)節(jié)；在資本市場(chǎng)通過(guò)紙漿期貨調(diào)節(jié)遠(yuǎn)期紙漿預(yù)期價(jià)格，既可以對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)也可以引導(dǎo)遠(yuǎn)期紙價(jià)。 所以造紙廠利用國(guó)內(nèi)優(yōu)勢(shì)、國(guó)外布局、期貨調(diào)節(jié)就基本牢牢掌握了紙價(jià)定價(jià)權(quán)，要想大跌紙價(jià)很難。 排除了決戰(zhàn)價(jià)格的可能，剩下就是造紙廠和紙板廠決戰(zhàn)銷量問(wèn)題！這個(gè)會(huì)怎么演變？ 造紙廠會(huì)對(duì)紙板廠兩手策略： 一手繼續(xù)賣原紙，價(jià)還是那個(gè)價(jià)，買不買隨便。 對(duì)于紙板廠其實(shí)沒(méi)有多少選擇權(quán)，市面上可以供應(yīng)的就這些幾家，不買就意味著供應(yīng)的不穩(wěn)定性。 也許有廠家從國(guó)外進(jìn)口抵沖國(guó)內(nèi)高價(jià)紙，但是因?yàn)榻灰字芷谔L(zhǎng)，正常需要30-60天交易期，在這交易期內(nèi)，國(guó)內(nèi)紙廠利用這個(gè)時(shí)間差在你到港之時(shí)給你來(lái)一個(gè)策略性降價(jià)，讓你哭笑不得，同時(shí)你還要冒著匯率的風(fēng)險(xiǎn)。 另一手就是搶紙板訂單。 面對(duì)越來(lái)越明顯的造紙廠產(chǎn)業(yè)鏈延伸問(wèn)題，造紙廠已經(jīng)不滿足于造紙、賣紙這樣簡(jiǎn)單的商業(yè)模式，逐步快速進(jìn)入下游環(huán)節(jié)。 雖然某龍頭企業(yè)18年只是短暫嘗試過(guò)低價(jià)搶紙板訂單的策略后很快就收手，但是這次嘗試不要簡(jiǎn)單認(rèn)為就是對(duì)市場(chǎng)的低頭認(rèn)輸，更大可能是有益嘗試，19年會(huì)繼續(xù)嘗試。 這種嘗試既是對(duì)新模式的一次試驗(yàn)也是對(duì)紙板廠的一個(gè)警鐘，警告紙板廠不要試圖用量來(lái)壓價(jià)，如若不聽話我自己也是可以直接賣紙板的。 同時(shí)看山鷹等紙廠在產(chǎn)業(yè)鏈延伸方面已經(jīng)嘗到很大甜頭，基于全產(chǎn)業(yè)鏈的布局帶來(lái)售價(jià)穩(wěn)定、銷量穩(wěn)定、利潤(rùn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的三大利好。 兩手策略一手保穩(wěn)定一手保增長(zhǎng)，穩(wěn)定的是銷量，增長(zhǎng)的是利潤(rùn)。 紙板廠用價(jià)格敲開紙箱用戶，無(wú)堅(jiān)不摧！紙箱廠斷無(wú)抵抗能力 紙板廠和三級(jí)廠決戰(zhàn)！ 他們決戰(zhàn)什么？ 訂單，紙箱訂單！ 經(jīng)過(guò)18年的漲跌糾纏，整個(gè)紙板廠沒(méi)有占到便宜，面對(duì)紙箱訂單的持續(xù)萎縮，強(qiáng)勢(shì)的紙板廠在18年遇到滑鐵盧。 原紙漲價(jià)紙板不敢漲，原紙跌價(jià)紙板跟著跌，加工費(fèi)到了虧損邊緣。 原因只有一個(gè)，紙板廠供應(yīng)量太大了紙箱需求卻減少了，一大一小之間紙板廠迅速失去話語(yǔ)權(quán)。 紙板廠當(dāng)然就會(huì)痛定思痛，長(zhǎng)久之計(jì)不再是簡(jiǎn)單的賣紙板那么簡(jiǎn)單了，只有真正掌握紙箱訂單才是掌握命脈。 那么既然需要紙箱訂單來(lái)掌握主動(dòng)權(quán)，那搶紙箱訂單的殺手锏又是什么？ 價(jià)格！ 低價(jià)是面對(duì)紙箱終端用戶的不二選擇，紙箱用戶第一在意的是價(jià)格第二在意的才是供應(yīng)能力和服務(wù)能力，可以說(shuō)“價(jià)格”就是敲開紙箱用戶的大力錘，無(wú)堅(jiān)不摧！ 那么紙板廠的紙箱價(jià)格策略究竟如何操作： 一直接面對(duì)終端客戶，騰出空間添加紙箱設(shè)備招聘業(yè)務(wù)人員，殺進(jìn)市場(chǎng)。 用正常紙板價(jià)格再加0.3-0.4元的加工費(fèi)來(lái)賣紙箱，這個(gè)加工費(fèi)卻是三級(jí)廠得以維持基本生產(chǎn)的費(fèi)用，可見三級(jí)廠斷無(wú)抵抗能力。 這樣紙板廠通過(guò)低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)進(jìn)而穩(wěn)固紙板的銷量和售價(jià)，減少了市場(chǎng)中紙板同行的競(jìng)爭(zhēng)牢牢掌握住市場(chǎng)需求。 二是同樣的紙箱加工策略面對(duì)三級(jí)廠。 紙板廠可以不直接面對(duì)用戶，但三級(jí)廠只要將紙箱加工業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給紙板廠同時(shí)鎖定紙板供應(yīng)就可以，簡(jiǎn)單說(shuō)就是我紙板廠不搶你客戶但三級(jí)廠必須按照正常價(jià)格買我紙板同時(shí)委托紙板廠用0.3-0.4的加工費(fèi)為三級(jí)廠加工。 這樣一來(lái)三級(jí)廠在省去加工環(huán)節(jié)的麻煩也不減少利潤(rùn)的情況下也就沒(méi)有其他的選擇了。 如果說(shuō)紙板廠直接面對(duì)紙箱終端用戶是“搶新娘”的話，紙板廠為三級(jí)廠加工紙箱就是“捆綁夫妻”了。 這個(gè)環(huán)節(jié)的決戰(zhàn)在19年會(huì)更明顯更快。
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