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最近幾個月，紙箱廠真的不好過。都說同行是冤家，但是真的讓一群陌生的紙箱廠老板聚在一起，他們又會說什么？ 老板甲：每次都叫我報價，每次都說我比XXX高多少多少。干脆別叫我報價了，XXX報多少我跟上就好了！ 老板乙：我最普通的報價五塊七毛給你，你說同行四塊八毛就敢做，我原料都不止這個價了！工資電費稅費不要錢？為人們服務嗎？ 老板丙：報價這么低又不是過老板癮的！做幾年下來前一屁股帳大家一起回家養老去誰給你做紙箱啊？ 隨著原料價格的回落，很多終端客戶開始要求紙箱廠調整價格，由此引發大面積的惡性競爭。許多紙箱老板面對客戶的奇葩需求不知如何應對，小編整理了一些定價策略和技巧，分享出來希望對大家有幫助。 1.直接報價 客戶問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。盡管客戶看到明明白白的報價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。這時候心態比什么都重要，老板心態不好，80%的客戶都會被趕跑。 2.用反問回應價格訴求 當紙箱老板還沒拋出優惠誘餌的時候，客戶往往會問：能不能優惠？最低多少錢？這個時候是最考驗技巧的時候，因為這個問題處理不好，導致不能成交的不勝枚舉。 這個使用的方法是用反問回應客戶的價格訴求：那今天能定下來嗎？言外之意很明白，今天能定，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了客戶，可攻可守，進退自如。 3．要求對方報價 在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。客戶要求優惠，你可以直接問客戶愿意出價多少。 4.對客戶的第一個報價說NO 如果客戶一開始的出價超出了你的底線，不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應客戶，那客戶就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，客戶就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。 就算客戶的報價沒有超出你的底線，在客戶報價后，你也是不能同意的，要對客戶的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現得極不情愿，這就是“極不情愿”策略。 5.報價留有余地 在報價和最后成交價的中間要經過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡。 6.價值優勢掩蓋價格劣勢 客戶常常說的三個字就是：太貴了。即使客戶想要在你這做，也會說“太貴了”。因為潛意識里都希望再便宜點，都希望能再優惠點，最好是不要錢送給他。 面對客戶的這三個字，導購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說我原料就這么貴，有的微微一笑……總之，面對這個問題，可以有很多種應對方法。紙箱廠在這里需要用價值優勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信：可是我們的箱子好啊……接下來一定要強調哪里好，尤其是客戶喜歡的那點好，這樣，更容易捕獲客戶的心。 7.上級權利策略 這是針對一些有專門銷售的紙箱廠的。 客戶想走，銷售就對客戶說，要不您先坐會，我去問一下我們老板。這是很常用的談判策略。這里有個很重要的策略，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得“挽留”客戶。客戶潛意識里是需要挽留的，如果客戶對產品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。客戶往往因為價格不能再優惠而離開，這時銷售一定要留住客戶，并通過再優惠或者請示領導來解決。 這個請示領導的策略就是上級權力策略。如果銷售說，那我再給你便宜多少多少，那么事情可能變得更加麻煩，客戶知道銷售有價格權力，就會不斷要求優惠，最后不是無法成交就是利潤太低。銷售和老板都要相信：客戶都是談判高手。 8.尋求第三方幫助 在上級權利策略中，這個“上級”一般可以不出現，通過電話，或者假象運用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權利策略”相繼使用。 9.讓步的策略 價格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的客戶，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。最好的讓步應該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”逐漸減少。 10.應對要求升級策略 客戶都是“貪婪”的，總是不斷的想多占便宜。在確定成交報價的基礎上，適當的飯局、請吃往往是推動成交的一個助力，一種促銷力量，起銷售促進的作用。 銷售不僅談判技巧嫻熟，心態良好，而且善于發現客戶需求，不錯過任何銷售機會。比如說在一次去K歌、喝酒的路上就遇到客戶，處于濃厚的職業敏感，對客戶的業務外需求也就有感知。這就是超級銷售具有的特質，你學會了運用成功了，你就是超級銷售！
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