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導語：目前行業默認的包裝行業利潤率為3%左右。對于大多數的三級廠老板個體來說，不足3%的利潤率相當于給自己開一份工資，多了還付不起。 1、凈利不足2%！龍頭再次擊穿瓦楞包裝盈利下限 4月27日，裕同科技發布2020年第一季度業績報告，公告顯示，2020年第一季度，裕同實現營業收入18.23億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤1.42億元；5月2日，合興包裝發布2020年第一季度業績報告，報告期內實現營收19.31億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤0.368億元。 18.23億VS19.31億元——時隔兩年，自從合興反超裕同并成為全國第一家營收過百億的包裝上市企業以后，這是兩家營收數據最接近的一次。然而，如果我們再拿裕同與合興的凈利潤進行對比，我們卻能看出兩者之間的巨大差距。裕同一季度凈利潤為1.42億元，而合興的凈利潤為0.368億元，不足裕同的零頭。 這種差距也反映了目前紙包裝行業的一個現狀：盡管籠統的把所有涉及紙包裝的企業都概括為紙包裝企業，但很多企業的業務并沒有完全對等，這種比較很不公平。 從業務結構來看，“精品盒”是裕同營業收入的主要來源，2019年，裕同“精品盒”營業收入為70.5億，營收占比為71.6%，毛利率為31.4%。而合興包裝主要從事中高檔瓦楞紙箱相關業務，占大頭的包裝制造業營收76.93 億元，毛利率16.75%。兩者在主要業務的毛利率上本身就存在較大差距。 既然這種比較不公平，我們不妨再比較一下合興2019年年度業績和2020年第一季度業績。 5月1日，合興包裝發布2019年年度報告，2019年公司實現營業收入11,096,782,559.30元，同減少8.79%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤266,799,359.28元，同比增長14.48%；報告期末公司總資產為6,512,305,837.19元，較期初減少7.15%；歸屬于上市公司股東的凈資產為3,029,964,985.03元，較期初增長10.69%。 我們再拿合興2019年報和2020年一季報的凈利潤作對比，2019年合興的利潤率2.4%，而到2020年則降低到1.9%了。目前絕大部分銀行一年期的存款利率都在2%左右，三年期的存款利率也基本都在4%以下。 目前行業默認的包裝行業利潤率為3%左右，明顯合興包裝并沒有“跑贏大盤”，也并沒有表現出包裝巨頭應有的規模優勢。當然，企業經營中還創造了大量的就業崗位和稅收，對大多數的三級廠老板個體來說，即使是3%的利潤率也就相當于給自己開一份工資，多了還付不起。 考慮到2020年海外疫情擴散對需求和出口造成的影響，接下來的3個季度會不會迎來反轉？接下來的一年，會不會又是最難的一年？ 2、活在當下，包裝企業如何解決吃不飽難題 國家統計局近日公布2020年第一季度GDP，一季度GDP同比下降6.8%。而-6.8%的背后是中國GDP近30年以來的首次負增長。據統計3月份國內工業生產的恢復速度遠超過消費的復蘇速度。一季度居民存款總額超過88萬億，同比去年增長13%，更多人意識到2020年現金流的重要性。 
回看全球，新冠疫情感染人數已突破300萬，死亡人數超20萬。且疫情仍在不斷發酵中。經濟學家預測，此次疫情導致全球經濟至少萎縮3%，經濟損失超150萬億。3月份美股連續四次熔斷；4月份的原油期貨歷史第一次出現負值；外貿企業紛紛倒閉，勉強撐下來的也瀕臨倒閉邊緣。頻繁的黑天鵝事件讓人不寒而栗。甚至有人預測疫情會導致全球經濟大蕭條。 如此艱難的生存環境，對于許多包裝企業來講，2020年讓企業活下來便是最大的幸運。當下，因外貿訂單的急劇萎縮，許多包裝企業訂單受到嚴重影響。外貿不得不轉內需，外貿轉內需意味著現有的市場競爭將更加激烈。因此，對于二、三級廠來講，活在當下，首要解決的是吃飽的問題。市場競爭激烈的情況下各個工廠業務員都在拜訪客戶，如何通過更有效的方式拜訪客戶拿到訂單呢？今天小編要跟大家分享的是如何從現有客戶中找到訂單增量，對于二級廠，吃飽分為以下幾步： 吃飽的第一步——客戶分類。首先從ERP系統導出現有合作客戶訂單數據。根據客戶下單頻次分為日活客戶、周活客戶和月活客戶三類，分別統計每種類型客戶數量。以表1為例，統計完我們會發現每類客戶的占比。 
吃飽的第二步——分析客戶結構。從上述客戶結構來看，雖然工廠合作客戶總數超400家，但下單頻次高的A類客戶數量并不高，只占合作客戶總數四分之一左右。而下單周期在7天以上的高達50%，由此說明多數客戶與工廠雖有合作，但合作程度并不深，分析完客戶結構，我們才有可能針對每類客戶結構制定不同拜訪政策。 吃飽第三步——分析每類客戶訂單結構。導出客戶月度訂單列表，對于A類客戶，工廠應根據客戶下單量將客戶再分為大、中、小客戶。如表2，我們發現A類客戶中月采購額五萬以下的占到53家，而53家小客戶應作為工廠的主要目標對象，他們的訂單可能更多下給競爭對手。業務員可根據客戶列表和連續兩月實際采購量，逐一對比分析，了解客戶是否有增量空間。對于確定有增量空間的客戶再進行有目的的拜訪，了解客戶不下單的原因，同時向老板申請優惠政策，針對性做出一些打法讓客戶下單。 
B、C類客戶下單頻次低，說明這些客戶滲透率低，同樣，應將客戶下單數據拉出來，針對每個客戶分析，通過了解客戶下單頻次低的原因，是由于質量問題、交期問題還是價格問題？同時為每個客戶打上標簽，再進行有效拜訪，這樣更容易找到訂單。 在當下競爭日益激烈的市場環境下，個別經驗豐富的業務員可以通過經驗讓自己吃飽，但大多數業務員沒有太豐富的經驗只能靠勤奮。這樣并不一定能讓工廠吃飽。這時數據的重要性就凸顯出來，工廠根據客戶訂單數據實時分析每個合作客戶的下單情況變化，及時找到下單頻次低的，下單頻次高但每筆訂單都很小的和有流失風險的客戶。深挖這些客戶的真實需求，再針對性給出業務員一些打法，有目標去打才有可能比別的工廠吃的更飽。 對于三級廠，在訂單短缺的局面下，一方面下游客戶的賬期會延長，另一方面上游二級廠又在縮短賬期甚至希望現金交易。資金周轉成為三級廠活下去的關鍵。三級廠應做到以下兩點： 第一點——上游不要吊在一棵樹上。如果上游采購長期只有一兩家供應商，建議今年多選擇幾家供應商。因為今年很容易出現終端用戶逾期付款情況，一旦下游逾期，三級廠就不能及時付款給二級廠。若二級廠因為逾期問題收回賬期或者停止供貨，對三級廠的威脅是致命的。因此三級廠應多培養幾家供應商，這樣在一家停止賬期后還有其他選擇，不至于出現致命危機。 第二點——下游雞蛋不要放在一個籃子里。建議三級廠老板們今年將更多精力放在客情維護上，維護現有客戶的同時，新開發少量新客戶。雖然三級廠的客戶都是常年積累下來的關系型客戶。但在經濟下行的影響下，終端用戶自顧不暇、資金吃緊的情況下，再好的關系也是先考慮自己活下去。因此，三級廠拓新變得尤為重要，一旦發現下游資金出現問題還能及時止損并選擇付款及時的大客戶。 無論二級廠還是三級廠，今年都應該儲備更多的資金。據云印大數據調查，90%包裝從業者對未來三個月的行情并不看好，多數人認為未來幾個月市場將會更慘淡。因此，包裝企業一方面要找到更加優質的訂單，另一方面要持有更多現金流，才具備更強的市場競爭力。
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